“驴妈妈，妈妈般呵护驴友”，这是日前一个以景区分销为主打的旅游电子商务公司提出的服务口号。这个名为“驴妈妈”的旅游电子商务网站预计将于6月初正式开通市场测试版，其全新的服务理念、优秀的创业团队、丰富的行业经验、先进的技术支持、独特的商业模式即将开启中国旅游电子商务的新篇章。“驴妈妈”雄心勃勃欲引领景区分销与营销新模式。

一、散客时代景区经营需要电子化分销与营销

早在上个世纪90年代中后期，欧美诸多旅游发达的国家就已经开始在景区的营销与分销方面利用internet网络，为游客提供更为便捷的服务，进而实现旅游产品上游供应商、游客和电子商务运营商的共赢。根据美国旅游协会（TIA）报告，从1996年起，具有经常出行习惯的旅行者中51％的人会通过因特网获得旅行目的地信息及确认价格和时间；大约92％的利用因特网来规划旅行和进行相关票务、酒店预定的美国成年人对此方面的经历感到很满意，至2004年美国的在线旅游市场规模达到520亿美元，据预计，短期内这一规模还将迅速扩大到1190亿美元。

就景区的电子商务而言，主要经历四个过程即数据处理、信息系统管理、信息系统战略发展、信息系统网络协作。目前，国外旅游发达国家的景区电子商务基本已完成了四个阶段的发展，但中国目前虽然也有诸如九寨沟、黄山这样做得比较好的景区电子商务网站，但它们也只是达到了第二阶段，而大部分的景区网站仍处于第一阶段。

中国旅游业的发展已经开始逐步走向散客潮时代，旅游市场需求也从传统简单的满足观光游览需要的到达型转变为差异化体验需求突出的“个性化旅游“型。欧美重量级的旅游电子商务网站通过网络双向交互作用，在实现了游客体验的便捷性和优惠性价值之外还能提供“个性化”的旅游定制服务，特别是当用户暂时找不到满意的旅游方案的时候，可以委托服务器监视和跟踪，当符合标准的信息出现时，及时用电子邮件的方式提醒客户，可以说个性化定制服务真正满足到了游客的根本需求，也是引导其消费从周期性向经常性转变的重要手段。正因如此，未来旅游电子商务最激烈的竞争就在于个性化定制服务的供给能力，得“个性”者得天下。在跟团游客比例逐年下降，散客群体日益成为市场主导力量的时代，任何一个拥有跨越式发展梦想的景区都必须解决针对散客群体的景区电子化分销和精准营销的课题，同时，解决这一课题也是我国实现由“亚洲旅游大国”向“世界旅游强国”战略性转变的必由之路。

二、www.lvmama.com驴妈妈来了

正是看到了中国旅游电子商务发展的巨大机会和业已培育成熟的市场，驴妈妈来了。驴妈妈将于6月初推出第一版网站；第二版改版同时进行，3－5个月后英文网站相继推出，在时机成熟时将陆续推出德语、日语、韩语网站，成为中国景区的国际窗口，同时成为国际景区在中国的展示平台。根据笔者的了解，该网站抓住了目前中国旅游电子商务都集中在“旅”上，也就是提供机票和酒店的预订服务，而没有解决“游”的核心问题，凭着其远见卓识和挑战创新的勇气，以景区门票分销为切入点，打造以人为本的景区营销和分销新模式。只有解决景区门票这一游客出行行为中极为敏感的环节的电子分销问题，才能实现中国旅游电子商务完整服务链产品供给模式。中国旅游业区别于世界绝大部分国家的一个重要特征是，国外景区门票价格相对便宜，在游客出行过程中门票消费所占比例极低，而众所周知，中国景区有着世界上“最贵”的门票，因此对游客出行决策有重要的影响力。如果有一个模式既能降低中高端自助游客的门票支出，同时又能提高景区综合收入，岂不两全其美？驴妈妈的商业模式正是从这一商机中应运而生。

驴妈妈景区门票分销网所依托的实体是奇创旅游咨询运营机构和上海行畅文化传播有限公司强强联合之后成立的上海景域文化传播有限公司，网站目前已经吸收了第一批天使投资资金，投资人是包括国内运作最为成功的旅游电子商务网站——携程旅行网的创始人兼CEO范敏先生，上海团购网创始人兼CEO邓华金、《东方企业家》发行人杨振宇和著名风险投资人、旅游营销专家及电子商务专家等。可以说这个团队汇集了中国旅游产业链上各环节的精英人物，无论是奇创旅游咨询运营机构在中国旅游业界的影响力和多年成功为上百家企业和政府提供系统的规划咨询、营销服务的经验，还是携程网、上海团购网多年积累的成功商业模式和技术流程，抑或是上海团购网在长三角积累的数百万白领会员和行畅文化传播有限公司旗下《携程自由行》在1900万携程会员和中高端自助游客群体中的影响力，都足以让人意识到这个网站的价值和成长性。

然而，驴妈妈盈利点绝不是依赖景区门票返点及佣金，门票只是引客入门的关键第一步，因为门票收入是中国绝大部分景区目前最主要的收入来源，同时也是自助游客进入景区消费障碍最大的环节，驴妈妈将现行价格政策中游客无法享受到的景区门票优惠让利给自助游客，从而引导他们自愿实现景区内更多价值消费，帮景区降低营销与分销的成本，并利用驴妈妈独有的分销及营销平台带来更多游客，实现景区内缆车、电瓶车、餐饮等一揽子消费。

在与景域文化传播公司负责人洪清华沟通过程中，他强调：“驴妈妈采购景区门票确实是想降低自助游客进入景区的门槛，目前景区对团队游有门票折扣，而自助游是全价，通过新的商业模式降低自助游游客的进入门槛之后，中高端自助游客远强于一般跟团游客的消费潜力将得到激发，也就是说，进入景区之后中高端自助游游客将在餐饮、住宿、娱乐等多个环节进行的更多价值消费将全面提升景区盈利能力。”

三、驴妈妈带来景区利润新增长点

对于景区而言，通过与驴妈妈结盟，景区借助这一全新的电子商务平台，可以大大节约营销成本，增加分销渠道，通过驴妈妈带来更多有消费能力的中高端自助游客。在拥有了驴妈妈这样的电子商务平台之后，景区还可以有效规划利用散客客源，合理分配淡旺季客流，而且在散客时代更能实现个性化的网络协作，其带来的价值增值将远远大于景区网站的单打独斗。目前，驴妈妈已经解决了支付安全、结算流程等一系列技术问题，网站内容也已初步完成并在最后的调试阶段。国内已经有不少先知先觉的著名旅游城市和景区已经纷纷和驴妈妈洽谈合作、签约，其中包括亚龙湾国家旅游度假区、琼海万泉河漂流、中国渔村、巫山小三峡、白帝城等上百家在国际国内均享有盛誉的景区，同时业已和三亚市旅游产业发展局初步达成《三亚旅游电子商务联盟暨营销联盟合作框架性协议》，即将在驴妈妈网站上开设“天涯通频道”，全面实现三亚旅游各环节的预定功能。

驴妈妈景区门票分销网总经理李丹表示：数量不是追求目标， 到2009年5月份驴妈妈将重点向几千万中高端自助游客推介300家著名景区，其中包括绝大部分国家5A级景区、部分4A级景区以及在游客群体中具有良好口碑的各类国家级风景名胜区等，同时选择一些潜力景区作为推广对象。三年内驴妈妈网络将覆盖全国各大板块热点区域。目前驴妈妈已经专门开设了景区合作洽谈专线021－61526107；13818846090，同时6月初会开通全国驴妈妈会员景区门票预订呼叫专线400－880－2606 。